variation des prix

[NAZHA]

Bonjour à tous,
je lisais pas mal sur le yield management et ses tactiques pour optimiser les revenus genérés.en fait c'est un outil super bien pour minimser les invendus surtout lorsqu'il s'agit de la problématiques de la non stckabilitée des services et les risques de la vente par resevation à savoir les annulation tardives ,les no show...pourtant j'ai remarqué que cette technique de gestion represent certains inconvinients dans la mesure ou elle repose sur une tarification differenciée:deux clients peuvent pyer des prix differents pour une meme prestation et un meme confort ! je pense que ça va pas satisfaire le client ou ça va le decevoir et voir meme le defideliser ce qui constituerai une perte impotante .qu'est ce que vous en pensez?
CORDIALEMENT

[Zorm]

Heureusement le Yield ne se résume pas à limiter les invendus, mais permet aussi d'accroitre l'occupation et le prix moyen ainsi que le revPAR et le C.A.

Sur un hôtel qui travaille avec des Individuels Directs, des Sociétés, des FIT, des Tour Opérateurs et des groupes, chaque client paie déjà un prix différent pour la même prestation. Cela ne pose aucun problème, la tarification est différenciée en fonction des segments.

Pour votre question sur les effets de la différenciation :

[Invité]

bonjour
je suis d'accord avec vous zorm quand vous dites que la differenciation des prix ne pose pas de problemes car un client ne sait pas le prix payé par les voisins ,mais quant il s'agit du client meme qui paye un prix pour une prestation et un autre jour il payerai un prix different pour la meme prestation ,il se peut que le prix soit plus élevé ;là le client va se demander pourquoi cette augmentation et meme si on lui explique que ceci est en relation avec les conditions de sa reservation ou de sa periode de sejour... je crois qu'il serai difficile de le convaincre que c'est normal et de le faire accepter cette differenciation brusque de prix! mais ça reste un point de vue.
un autre point que je veux aborder c'est le surbooking car on le fait souvent pour limiter le risque des annulations tardives et /ou des no show,je sais qu'on le fait on se basant sur des previsions ,mais ce n'est pas toujour sur et il ya toujours une marge de risque ,je m'explique il se peut qu'un client arrive avec une reservation prealable mais il trouve l'hotel déja complet alors ça ,je crois,qu'il va pas satisfaire le client.
et vous qu'est ce que vous en pensez?
CORDIALEEMENT

[Brown]

Bonjour,

Cela fait un certains temps maintenant que le client est habitué à payer des prix différents, et il tâche même d'en tirer avantage. Des millions d'usager payent un prix différents pour un même trajet de train selon les horraires, le moment ou ils ont réservés et leurs cartes de réductions.

Lorsque la construction de ces tarifs est totalement transparente pour le client et cohérente sur le marché, ça ne pose aucun problème pour le client.

Salutations,

Brown

[THB - RevDev]

Je suis du même avis que Zorm et Brown.

Nous vivons dans une économie de marché. Les effets s'en font sentir pour chacun d'entre nous. Sans faire un cours d'économie, plusieurs modèles économiques existent : monopolistique, concurrence pure et parfaite, etc.
Dans le 1er cas, vous n'avez pas le choix. 1 fournisseur détient le marché et fixe les prix.
Dans le 2ème cas (assez théorique), les prix des biens ou des services sont relativement uniformes / stables et subissent plutôt la demande de consommation.
En réalité nous vivons dans un environnement de concurence imparfaite. Aujourd'hui, le marché influe sur la demande et la demande influe sur le marché. Comment et pourquoi ? La circulation de l'info, la pub, les moyens de communication, peuvent créer ou susciter la demande. De son côté, l'offre s'adapte au volume ou au type de demande afin d'accroitre ses parts de marché. Des oligopoles font pression sur les marchés (chaînes intégrées). Les prix ne sont pas toujours transparents en raison des intermédiaires, etc

Le marketing et en particulier le marketing tarifaire joue 1 rôle important dans cet environnement d'échanges. Il modifie le positionnement d'une offre sur le marché. Dans le cycle allant de la production à la consommation, de nombreux intermédiaires influent sur ces règles de base. Plus personnes ne s'en étonne.

En pratique dans notre vie quotidienne : le prix des pommes est différent dans 10 magasins. Il change d'1 jour à l'autre en fonction des arrivages et du prix du marché.
La tarification des billets d'avion ou de train varie d'1 jour à l'autre pour le même trajet et pour le même produit.
La veille des soldes vous payez 1 produit au plein tarif dans 1 magasin et le lendemain il est 40% moins cher.
Les prix de la location ou de l'achat d'1 bien immobilier varient sans cesse.
Un disque acheté au supermarché ou sur le web n'est pas au même prix
En bourse, le prix des matières premières, les cours de l'or ou la cotation des entreprises varie d'une heure à l'autre.
etc

Mais le facteur prix n'est souvent qu'une conséquence. En tout cas, il n'est pas forcément le facteur déterminant dans 1 processus d'achat d'1 bien ou d'1 service. Il n'est qu'un des éléments pris en compte dans l'appréciation de la valeur qu'un consommateur attribue à un produit, bien ou service.
Parmi les critères déterminants de la décision d'achat se trouvent aussi le besoin, l'envie, la qualité, la capacité financière, etc. Ce qui revient à dire que ce n'est pas uniquement parceque c'est cher ou pas et que le prix varie ou pas qu'une vente va étre réalisée. La différenciation des offres répond à la différenciation des comportements de consommation et au développement des éléments concurrentiels et de communication.

En pratique pour 1 hôtel, les prix ne varient pas pour tous les clients et pas au même moment de la même manière. Ils varient par segment en fonction de la demande perçue ou de la demande qu'on souhaite susciter. Il est également nécessaire de justifier auprès du consommateur la raison pour laquelle il bénéficie de tel ou tel tarif promotionnel ou non. Ainsi on prendra soin d'avoir "qualifié" le client lors de sa réservation. On s'adressera de manière la + étanche à des segments de clientèle pour leur proposer des offres et des conditions spécifiques.

Tout ceci pour vous dire que les variations de prix sont normales et normalement perçues par le client. Qu'elles sont souvent nécessaires pour mieux coller aux mouvements du marché. Quelles sont très souvent en faveur de la clientèle comme le dit Brown. Enfin, qu'un hôtel doit aussi adapter sa communication client en même temps que ses prix pour que la valeur perçue de ses offres soint cohérente et rentable. Depuis 30 ans, les règles du jeu en matière de commercialisation hôtelière ont beaucoup évolué. Le comportement des clients évolue sans cesse. Les nouvelles technologies accélèrent ces processus. Il serait bon que les hôteliers ne prennet pas trop de retard dans leur adaptation, certains prennent de l'avance.

J'espère être le + clair possible, n'hésitez pas à commenter.
Pas le temps pour le surbooking, mais un autre forumien pourra sans doute vous répondre.
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Best regards

Thierry Blottin
Hotel Yield / Revenue Management
http://www.revdev-consultants.com

[Zorm]

Effectivement, il est toujours intéressant de re-situer les choses dans leur contexte. Mais pour une fois, que tu fais plus long que moi, je vais peut être résumer et situer le Yield Management par rapport à tout cela.

Plusieurs élements de différenciation sont nécessaires à la pratique du Yield Management. Ils sont basés sur l'environnement économique dans lequel nous évoluons. Ils permettent d'adapter la communication de l'entreprise par rapport au marché et face à la concurrence.
Différenciation des segments de clientèle, des tarifs, des produits, des classes de chambre, etc, sont les principaux éléments.

Le Yield Management se situe en aval de ces différenciations et les gère. De par le processus de prévision, il permet d'observer et d'anticiper les comportements du marché et d'en tirer bénéfice. Les différenciations tarifaires ne sont qu'un des éléments permettant à l'entreprise de mieux communiquer avec le marché.

La clientèle utilise souvent à son profit ces différenciations qui sont faites à la fois pour la satisfaire et pour améliorer par conséquent la rentabilisté de l'entreprise.
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Salutations - Zorm

[Zorm]

La question sur le surbooking.
Oui, on se base sur des prévisions.
Oui, il s'agit de limiter la perte de C.A liée aux annulations tardives et aux no shows.
Oui, il y a toujours une marge de risque.

Je dirais que c'est à vous de mesurer le risque de laisser une chambre vide, versus celui de déloger le client. A vous d'être attentif, de bien travailler vos prévisions et de fixer le niveau d'overbooking comme il se doit, afin de minimiser les risques à la fois pour l'hôtel et pour le client.

Ce n'est pas la pratique de l'overbooking qui est ici en cause, c'est la manière dont ce levier d'optimisation est utilisé par l'hôtel.
Vous pouvez créer des modèles de matérialisation par segment et par jour de semaine, pour vous aider à prendre les bonnes décisions.

Et puis, le niveau d'overbooking est aussi fonction des garanties de paiement que vous prenez sur les réservations. Si vous n'en prenez aucune, vos réservations ont beaucoup plus tendance à ne pas matérialiser.
D'autre part, à vous de communiquer avec votre clientèle pour faire passer le message qu'une réservation garantie et une réservation sans garantie ce n'est pas la même chose. Si le client ne souhaite pas garantir sa réservation, il doit être informé qu'en fonction de la politique que l'etablissement applique, sa chambre lui est gardée jusqu'à 18h, par exemple, le jour de son arrivée. Si il ne garantit pas sa réservation, elle est annulée après 18h. C'est actuellement la politique de nombreux établissements qui en préviennent les clients.

Il est donc possible de réduire le volume d'overbooking en augmentant le volume de garantie des réservations. Si le client refuse, il fait un choix et pourra éventuellement ne pas être satisfait que sa réservation ait été annulée, mais il ne pourra s'en prendre qu'à lui même de ne pas l'avoir garantie.

Bien entendu, tout ceci est à manier avec prudence afin de toujours donner la priorité à la satisfaction de la clientèle. Nous sommes rares à pouvoir nous permettre de mécontenter notre clientèle. Mais bien géré, les techniques d'overbooking sont un excellent moyen d'améliorer sa performance pour un hôtel et de se prémunir contre les risque de déperdition du chiffre d'affaires.

Je ne vois aucune contre indication à la pratique de l'overbooking, si ce n'est que cela contraint l'hôtelier à être précis et professionnel dans sa démarche. Si vous ne saisissez pas vos réservation correctement, si vous ne contrôlez pas scrupuleusement vos listes d'arrivées, si vous ne gérez pas correctement vos allotements, si vous n'êtes pas attentifs aux disponibilités que vous placez sur les canaux de distribution électronique, si vous overbookez "au petit bonheur la chance", il est certain que vous rencontrerez des problèmes.

Un dernier point. Si margré toutes les précautions que vous avez prises, un "accident" survient et que vous deviez déloger un client ...... alors faites le de manière professionnelle et commerciale. Un "accident" peut effectivement arriver, personne n'est à l'abris d'une erreur, mais la manière dont vous résoudrez ce cas sera aussi l'occasion de monter à votre client que vous savez réagir de manière professionnelle, reconnaître vos erreurs, faire preuve d'efficacité, etc. La plupart du temps, il ne vous en tiendra pas rigueur et cela pourra même créer une communication entre vous et l'inciter à revenir, si vous avez été efficace et commercial dans la résolution du problème.
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Salutations - Zorm

[Yieldman]

Bon on va résumer les résumés, côté proverbes de cuisine

Tarifs non différenciés, ton C.A. sent le brulé
Clients non identifiés, market mix dans la purée
Sans over, pas de cuisine au beurre

La morale de cette histoire, la rirette, la rirèète ...
La morale de cette histoire, c'est qu'le Yield ça a du bon,
C'est qu'le Yield ça a du bon
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May the Yield be with you - Yieldman

[Zorm]

Tu nous avais habitué à mieux Yieldman ... une petite faiblesse ?
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Salutations - Zorm

[AAROUR]

bonjour à tous
depuis 2 jours j'ai parlé à des hoteliers à propos du yield management et ces principes;ils savaient pas le concept mais ils m'ont dit qu'ils font pareil depuis toujours:ils augmentent l'occupation ils baissent les prix basse saison et vise versa en periode de pointe càd ils augmentent les prix et ils reduisent le taux d'occupation,ils font des contrats d'allotement,ils pratiquent du surbooking....ils m'ont demandeéde quoi le yield management des autres methodes de gestion puisqu'il font pareil ils pensent que c juste l'appeletion qui est nouvelle.je n'ai pas trouvé une autre repense et je crois qui'ils ont raison.et vous qu'est ce que vous en penser?

[THB - RevDev]

Ce que j'en pense : et bien c'est une bonne nouvelle. Le Yield Management a de beaux jours devant lui et c'est très stimulant.

Les propos que vous avez échangé avec des hôteliers n'ont rien à voir avec le yield. Donc si ces hôtels font "pareil" et pensent qu'ils pratiquent déjà une technique d'optimisation, ils découvriront tôt ou tard ce qu'est réellement le yield. Cela veut dire que les informations qui sont disponibles sur le marché et la culture d'optimisation ont une grande marge de manoeuvre pour continuer leur développement.

Lorsque les hôtels dont vous parlez pourront ou voudront s'ouvrir à de nouveaux moyens d'augmenter leur rentabilité, nous aurons plaisir à les y aider.
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Best regards

Thierry Blottin
Hotel Yield / Revenue Management
http://www.revdev-consultants.com

[Steph]

[quote]un autre point que je veux aborder c'est le surbooking car on le fait souvent pour limiter le risque des annulations tardives et /ou des no show,je sais qu'on le fait on se basant sur des previsions ,mais ce n'est pas toujour sur et il ya toujours une marge de risque ,je m'explique il se peut qu'un client arrive avec une reservation prealable mais il trouve l'hotel déja complet alors ça ,je crois,qu'il va pas satisfaire le client.
et vous qu'est ce que vous en pensez?[/quote]

L' OB, coté fournisseur, permet de mieux vendre les capacités.
Sur certains vols d'avion, il arrive à des compagnies comme Air France de vendre 5 à 6 fois la capacité disponible pour générer 1 TO honorable de 80%. Imaginez le TO que AF aurait eu s'il n'avait pas overbooké ce vol.... => pour rejoindre Zorm, l'OB est 1 levier du YM.

L'OB, coté client, permet de mieux accéder à la capacité vendue. Tenant compte des potentiels no show et annulations, AF laisse à disposition de la capacité pour un max de clients qui n'auraient pu réserver si on avait bloqué la capacité "réservée" en capacité vendue.....=>> Finalement, l'OB permet également une meilleure qualité d'offre des sièges ou chambres à la clientèle....même s'il y a des riques de délogés ou débarqués. Dans ce cas de figure, une approche de minimisation de risques des "délogés" semble importante !!

En espérant voir été clair / ++
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Best regards,
Steph.