Comment mesurer la perfomance d'un YM

[RPA]

Hello

simple question ou les réponses ne sont pas forcement simples et si claires, je ne sais pas.... c'est juste pour avoir vos avis.

J'ai lu que faire 100% de TO ne voulait pas forcement dire grand chose si le pm ne suit pas...et vice versa... reste la notion de revpar... mais en cherchant bien, n'y aurait ils pas d'autres indicateurs ?

Je pense à des indicateurs qui permettent de comparer un YM avec un autre d'un hôtel concurrent, voir même comparer 2 Ym venant de deux etbs qui n'ont rien à voir entre eux...

Merci
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RPA

[THB - RevDev]

Très bon sujet de débat RPA, merci à vous.

Le RevPAR est un bon indicateur, effectivement. Mais dans quel contexte ?
- Par rapport à l'an-1 et à des périodes de l'année comparable, certainement.
- Par rapport à une période assez longue mixant forte et faible demande, aussi.
- Le RevPAR optimisé sur une courte période ne me semble pas un critère suffisant.
- Le RevPAR versus competitors, avec aussi l'évolution des parts de marché me paraît un très bon élément.

D'autre part, il y a tjrs moyen d'améliorer le RevPAR, mais à quel coût ? Actions ciales, marketing, etc. Dans ce cadre, les ProfPAR, ou RbePAR ou GopPAR, évoqués dans un autre sujet me semblent aussi de très bons critères. On y mesure ce qui reste dans la caisse après optimisation.

En théorie, le Yield Manager agit comme coordinateur stratégique. Il prend part aux orientations ciales, résa, opération, etc il ne travaille pas seul. Mesurer sa performance personnelles ou la comparer à une autre n'est donc pas tjrs simple. Selon les établissements, le rôle réel ou la marge de manoeuvre du Yield Manager sont très différents.

On pourrait dire que le Y. Mgr représente la politique d'optimisation d'un établissement et d'une Equipe. Il est donc nécessaire d'évaluer cette politique sur au minimum du moyen terme. Car faire un "coup" d'optimisation ponctuel est relativement simple. Traverser avec succès et la meilleure optimisation possible des périodes de forte et de faible demande est nettement plus exigeant. Les fluctuations du marché s'enchaînent, la bonne optimisation d'aujourd'hui n'est pas tjrs la meilleure pour demain. L'action du moment impacte ou hypothèque souvent l'avenir.

D'autres avis ou commentaires ?
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Best regards

Thierry Blottin
Hotel Yield / Revenue Management
http://www.revdev-consultants.com

[Zorm]

Il y a des informations qui ne sont pas disponibles à partir d'hôtels concurrents mais si on peut les obtenir, il faut aussi pondérer en fonction de la période, de la conjoncture, etc et comparer ce qui est comparable.

D'accord avec Thierry sur ses points et pas facile de comparer, mais d'autres points pour mesurer l'impact de l'optimisation me viennent à l'esprit :

-La progression de l'upsell
-L'atteinte ou non du complet en cas de forte demande : ex, 99% est optimisable
-Le type de refus (prix / segments) lors d'un complet
-La progression des "return guests" et la fidélisation

Ces critères objectifs sont mesurables dans un établissement.

D'autres, plus subjectifs sont "évaluables" avec précaution.

-L'entretien de bonnes relations avec les prescripteurs
-La capacité à mettre en place des relations d'échange avec les concurrents (relogements / informations / cotations / etc)
-La communication avec les autres services et départements de l'hôtel
-entre autres
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Salutations - Zorm

[Bella]

La qualité de la prévision est aussi un critère à ajouter. La prévision est mesurable et elle est la base de l'optmisation du revpar. Sans ça, d'accord avec vous sur tous les autres critères.

[Zorm]

La qualité de la prévision de demande est difficilement mesurable, ça reste donc assez délicat de prendre ce critère comme un indicateur. Comme vous le dites dans un autre message dans la partie distribution électronique, il y a là aussi une sorte « d’œuf et poule ».

Supposons que l’on arrive à établir une prévision de demande parfaite. On tirera les conséquences de cette prévision pour modifier l’offre en termes de quantités et de prix si besoin est, ainsi qu’en terme d’action commerciale. Ces modifications influeront sur la demande (en tout cas c’est à espérer) et feront donc que la prévision deviendra aussitôt obsolète. La seule manière d’évaluer une prévision de demande serait de l’établir et de ne rien faire ensuite. On verrait à ce moment si ce qu’on avait prévu se vérifie ou non.
Mais, bien entendu, ce serait suicidaire et assez mal venu de travailler à l’identification d’un potentiel et de ne pas le valoriser. Qu’en pensez vous ?

Mais je suis tout à fait d’accord pour dire que la prévision est un élément essentiel de l’optimisation. En fait, le Yield Manager peut être évalué sur la pertinence des actions qu’il a mis en place et sur les résultats. Et ces résultats dépendent en partie du travail effectué sur la prévision.
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Salutations - Zorm

[Spongio]

Les critères mentionnés sont disponibles à partir d’une base historique. Comment procéder au mieux pour établir cet historique pour une nouvelle ouverture, quels critères cités sont prioritaires et les premières à mettre en place?

Spongio

[Yieldman]

Gloups j'pige walou Spongio. D'abord, bonjour à toi, ravi de te rencontrer moi aussi. Bienvenue sur le forum, tu vas bien ? Il est bô ton hôtel ? S'il te plait, merci, bises et à bientôt.

En gros si je relis les messages précédents, personne n'a parlé de : "Critères prévision de la demande" et personne ne les a mentionné et encore moins cité. Donc, GLoups j'pige walou à ta question Spongio.

La boule de cristal qui me sert aux prevs est en rade, sans ça j'aurais lu entre les 2 lignes de ta question pour l'interpréter. Mais je suis absolument convaincu que tu vas nous préciser ce que tu cherches exactement ???????
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May the Yield be with you - Yieldman

[Spongio]

Bonjour Yieldman,

Je suis vraiment désolé que ma question ne soit pas très claire. Mes connaissances de la langue de Molière sont encore un peu limités et mes pensées vont parfois plus vite que les mots…=)

En fait, si j’ai bien compris, on parlait des différents indicateurs qui permettent comparer des YM, ce qui globalement nous amène à donner des indicateurs, des mesures d’optimisations, des critères d’évaluation du Yield en général d’un établissement.

Tous ces critères/indicateurs mentionnées dans les differentes commentaires (informations, upsell, type de refus par rapport au segment/prix, return guests, fidélisation, les rapports, etc) sont déjà disponibles dans un établissements ancien, mais doivent être crée dans un nouveau (ouverture d’un établissement, sans aucun historique).

Ma question est donc, de tout cela, que estimes-tu être le critère le plus important et à mettre en place en priorité ? Pour 1. faire le Yield et 2. évaluer le YM.

C’était plus clair ? N’hésite pas à me re-demander si non…

Bonne journée à toi & merci pour ta patience…
Spongio

[Steph]

Bonjour Spongio,

En ce qui concerne les méthodes de contrôle ou d'évaluation du yield management et de la personne qui le met en oeuvre, tu as beaucoup d'informations dans les post précédents. Pour ma part, je considère qu'il vaut mieux éviter de se noyer dans le nombre d'indicateurs et prendre en compte les principaux servant à optimiser les revenus d'une exploitation à savoir : CA, revpar, TO (à comparer, comme le précisait THB).

Pour la mise en place d'un système de yield dans un établissement hôtelier qui vient d'ouvrir (donc, sans historique des ventes), la mission semble plus périlleuse. Je n'ai jamais eu l'occasion de la pratiquer. Si j'avais à le faire, je me baserai sur l'historique d'un hôtel à peu près équivalent en termes de capacité, de types de clientèle, de système de distribution et de ventes, de zone de chalandise,etc. L’idée serai de pouvoir récupérer l’historique de ventes de l’hôtel existant et le transposer au nouvel hôtel en adaptant s’il y a des spécificités dans le mix.

En espérant que ça puisse t'aider. Si qq1 a un avis sur la mise en place de prev’ sans historique…
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Best regards,
Steph.

[Spongio]

Merci Steph pour ta réponse. Je suis d'accord avec toi, il faut simplifier .
J’ai pu déjà participer à une ouverture, mais dans les circonstances c’était plus simple (une chaîne fourni les informations à utiliser ). Imaginons le cas d’un hôtel individuel qui ouvre ses portes. Par ou commencer ? Ton idée de comparer et échanger les informations avec un hôtel similaire me semble être déjà un bon début. Cela implique par contre que les informations sont bien échangés… (dans un monde idéal).
A suivre...
Spongio

[Yieldman]

Thank you Spongio, c'est plus clair. Mais je plaisantais, comme d'habitude. De toute façon, bravo pour ta syntaxe si tu n'es pas français ? Et même si tu l'es, tu pourrais en apprendre à plus d'1.

Ta question + celle de Steph est sur 1 hôtel indépendant en ouverture.
Je suis d'accord avec ce que vous dites tous les 2, mais c'est pas trop facile d'avoir la ref d'autres hôtels.

MKG Conseil a un truc qui s'appelle Competitive Set et des BDD historiques qu'on peut acheter. Pour avoir 1 idée du business des concurrents.
Sans ça pour les prevs, le meilleur truc, c'est de travailler sur l'analyse du pick-up.
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May the Yield be with you - Yieldman

[THB - RevDev]

On peut travailler sur le pickup, effectivement. On suit à quel rythme progresse la courbe de montée en charge des réservations. C'est un excellent début si on n'a pas d'historique. D'ailleurs, même si on en a un, il est souhaitable de travailler de cette façon qui est complémentaire.

Et puis, par les temps qui courrent, les historiques sont à regarder avec circonspection. Tout n'est pas à utiliser et une prévision basée uniquement sur l'histo a des chances d'être médiocre.
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Best regards

Thierry Blottin
Hotel Yield / Revenue Management
http://www.revdev-consultants.com

[Spongio]

Merci Yieldman pour les fleurs, je suis effectivement un « non-français ». D’ailleurs, dès que tu as un moment, tu m’expliqueras ce que veut dire «walou»… ?

Ton conseil est intéressant, je me renseignerai auprès de MKG. Autrement, l’analyse du pick-up me semble être effectivement le bon choix. Reste à définir à quelle fréquence on fait cette analyse, j’imagine qu’à Paris cela se fait plus fréquemment qu’ailleurs.
Dans le même contexte, qu’en pensez vous de faire des prix spécial ouverture ? Est-ce que cela incite vraiment à réserver plus ou doit on plutôt commencer avec le tarif affiché et augmenter au courant d’une année quand on a + d’info sur la demande ? Mais peut-être on rentre trop dans le sujet « Strategic positionning » en Marketing (tu m’aideras à traduire ça… ;) …)

Merci pour l'info en tous cas.
Spongio