dynamic pricing / dynamic packaging

[Tomtom]

Ce mode de packaging web a ses limites en terme de marché et en terme de produits. Pourtant, il permet au fournisseur (hôtel, avion, voiture, remontée mécanique, plongée...) de protéger sa politique tarifaire officielle.

C'est également un moyen d'imposer des conditions strictes : annulation, séjour, modification...

Pour le client, c'est un moyen de fabriquer un circuit sur mesure tout en bénéficiant des avantages du forfait classique.

Le problème actuel est la technologie car peu d'acteurs sont en mesure de proposer un outil efficace, rapide et convivial.

[Lauvray]

Je suis d'accord que le technologie peut être un frein, mais je pense que celui ci va peu à peu disparaitre.

Lastminute commence à proposer ouvertement ce genre de chose... ils appellent cela le 'voyage sur mesure' (rien de revolutionaire dans la denomination)... et se limite à choisir son avion + son hotel via le meme moteur....

Cependant, il y a quelques temps, 1 an et 1/2, j'avais participé à un brainstorming pour le compte de Lastminute. Reunion qui tournait autour d'un nouveau produit / concept qui permetrait à l'internaute de créer son voyage de A & Z...via lastminute.... A suivre
_________________
Laurent Auvray

[Zorm]

Les techniques de packaging permettent de ne pas afficher ouvertement de réductions trop basses, puisque le tarif de chaque prestation est "noyé dans la masse" du package. De cette manière, l'hôtel ne fait pas la course à la baisse de manière ostensible.

Ca peut être très utile et je pense effectivement que les techniques évoluent. Il est probable que dans quelques temps de nombreux outils permettront de travailler de cette manière.

Expedia a cette possibilité depuis longtemps avec les produits train + hôtel en association avec la sncf. Il ont également les formules "click and go" avec de l'avion ou train + hôtel packagé. Le tarif visible est uniquement celui du package, sans le détail des prix de chaque prestation. Vous pouvez y ajouter de la location de voiture et des assurances voyage sur le même écran de réservation. Tout ça en partenariat Expedia / Travelscape / Sncf / Wordlspan, Elvia, etc

Un autre sujet dans ce forum traitait de priceline.com qui propose un prix en ne dévoilant pas immédiatement l'hôtel, ce qui protège l'établissement des comparaisons avec la concurrence.
_________________
Salutations - Zorm

[THB - RevDev]

On trouve aussi des packages sur les GDS : sur Travelocity par ex (a Sabre subsidiary). Et même du package de dernière minute. Ca rejoint les 2 derniers sujets que nous abordons dans cette patie du forum.
Trabelocity propose à partir de J-14, ses Last Minute Deals, dont certains contiennent avion + hotel + car + autres options. Un bon moyen de proposer un produit hôtelier sans en dévoiler l'effort concurrentiel si on ne veut pas réellement afficher son tarif à la baisse.
_________________
Best regards

Thierry Blottin
Hotel Yield / Revenue Management
http://www.revdev-consultants.com

[Bella]

Merci m'éclairer sur le "dynamic" de pricing / dynamic packaging. svp

[Monica]

Je me pose la même question que Bella. Je pense que vous voulez dire que l'offre n'est pas fixe un fois pour toute. C'est ça ? Avec la possibilité de changer les prestations et les prix ? non ?

Karavel.com propose aussi des forfaits et des promotions de dernière minute en ligne depuis 2 ans. Cette agence de voyage en ligne travaille sur la France et l'étranger. Je suis certaine qu'il y en a d'autres.
_________________
Sincères salutations
Monica

[Zorm]

Oui, Bella et Monica, je pense que TomTom a employé le terme dynamic dans le sens évoqué par Monica :

[Tomtom]

Les outils qui permettent de générer dynamiquement un prix/package au client final permettent également au producteur de moduler ses prix nets en fonction du marché. C'est bien entendu le but de la manoeuvre.

Certains hôtels ont une politique stricte : le rack est par exemple à 200, ils vendent du prix net à 100 ou parfois 80, mais il est interdit au revendeur de diffuser un prix inférieur à 200. Par contre vendre cette meme chambre combinée avec une autre prestation à 201 est autorisé. Dans ce contexte le packaging est impératif. Ce packaging classique a des limites : comment prévoir les prix à l'avance si on ne sait pas si le client vient de Chicago ou de Londres ? Le packaging dynamic permet de vendre à prix divers sans pour autant sacrifier sa politique commerciale "officielle".

Le dynamic pricing/packaging consiste en fait à combiner en une seule ligne de tarif pour le client final ce qui est en fait 2 ou 3 lignes de tarif totalement différentes et dont les prix varient en fonction du marché et du stock.

J'espère avoir répondu à votre attente. Sinon, n'hésitez pas à insister car je sors à peine d'une journée éreintante de WTM. Vive le wi-fi qui permet de dégsuter un verre au bar tout en vous répondant !!!

[Monica]

Merci de la réponse Tomtom, mais je pense que nous ne parlons pas de la même chose. En tout cas pas de ce que je pensais.

Si je comprend bien, vous parlez de dynamic pricing et packaging du coté des fournisseurs comme des T.O ou des agences ou sur le web. Ils combinent des prestations en fonctions des prix de vente que donnent les hotels et les cies aériennes, loueurs et autres. C'est dynamic parceque les produits qu'on combine sont differents et leurs prix peuvent aussi varier. Donc le prix du package varie et est dynamic.

Moi ce que j'avais compris au début et ce dont je parlais était dans l'hôtellerie, pas du coté des fournisseurs. Je parlais de packages que crée l'hôtel en associant des prestations autres que la chambre. On peut ajouter par exemple :
des repas
des pass de transport ou de visite
des services de limousine ou d'accueil vip
des salles de séminaire
des avantages comme accès fitness, piscine ou tennis
des excursions
etc
par exemple : une chambre executive pour 2 nuits avec transfert aéroport, accueil vip et diner gastronomique. Visite de la ville en hélicoptère et pdj buffet américain pour € 1500 en week end.

C'est dynamic dans le sens où on peut ouvrir, fermer, changer le contenu, le type de chambre, la période, la durée, le prix, ect. On modifie selon la demande et le calendrier évenementiel. La diffusion se fait auprès des agences classiques et web, par les gds, en mailing sur le site de l'hotel, à la reservation.
_________________
Sincères salutations
Monica

[Tomtom]

L'utilisation d'un outil ou d'une méthode n'est pas réservée à un type de prestataires. Il appartient à chacun d'inventer l'utilisation qu'il souhaite faire de ses outils technologiques mais également de ses méthodes de travail et de sa stratégie marketing.

La technologie moderne vous permet de surcroit de vendre/revendre vous même ce package.

Je reste persuadé que les hôtels ont beaucoup à gagner avec ce type d'outils s'ils adaptent bien leur produit final en fonction des différents marchés qu'ils touchent.

[Zorm]

J’étais aussi dans la logique de Monica. Je ne vois pas trop ce que l’hôtel peut gérer comme : « outils qui permettent de générer dynamiquement un prix/package au client final … ». Connaissant assez bien les outils technologiques qui font des prévisions et permettraient ce que suggère Tomtom, je ne vois pas cet outil sur le marché à la disposition des hôteliers.

Ca me paraît un truc de voyagiste et je ne suis pas certain qu’ils travaillent plus à l’optimisation des résultats des hôtels, plutôt qu’à la leur. Certains Tour opérateur, agence ou voyagistes, vous expliquent qu’ils utilisent le Yield Management. J’en suis convaincu, mais c’est à leur manière. France Hotel Online, par exemple dit utiliser les techniques de yield et propose des packages, du last minute et des promos à la réservation anticipée. La question est simple, est ce que le « yield » de ce Tour Opérateur est chargé d’optimiser ses marges et ses volumes ou les résultats des hotels. Je n’en sais absolument rien, mais je me pose la question. En tout cas, pour ce qui est d’Hotels.com, on le sait. Ils achètent des prix nets et quand la tendance de la demande commence à être supérieure à l’offre, ils augmentent les prix de vente de votre établissement. Mais le prix net auquel vous avez vendu, lui, est toujours le même. L’augmentation de la marge est excellente. C’est une très belle application du Yield, mais le profit n’est pas pour l’hôtelier.

Alors effectivement, rien n’empêche l’hôtelier d’en faire autant, sauf peut être des moyens techniques, le temps passé en exploitation, les contraintes du terrain, la nécessité de se former à ces méthodes et de s’organiser autrement. Merci du conseil, nous nous y employons.

Quand à inventer l'utilisation qu'on souhaite faire de ses outils technologiques, comme vous dites, je ne pense pas que ce soit le rôle des hôteliers. Soit les outils sont adaptés à l’utilisation opérationnelle, soit pas. Il est souvent facile aux fournisseurs de sortir un produit à la noix et de demander ou de s’attendre à ce que l’hôtelier se tape le boulot d’adaptation.

Pour ce qui est de gagner beaucoup en s’adaptant au marché qu’on touche, pour un hôtel, je suis persuadé au contraire que l’adaptation doit être en priorité au segment et non au marché ou au canal de distribution.

Tiens Tomtom, et si vous nous racontiez plutôt votre WTM et ce qui pourra, à votre avis, être utile aux hôteliers, svp, là je crois que vous ferez l’unanimité.
_________________
Salutations - Zorm

[Yieldman]

Je sais que ça énerve, mais un point de vue tech n’est pas mauvais à entendre. Ca renforce l’idée qu’on doit réellement faire bosser les outils et non être à leur service. J’t’explique pas, j’commente. A+
_________________
May the Yield be with you - Yieldman

[Tomtom]

Zorm,


Je n'ai pas beaucoup de temps maintenant et je parlerai du WTM plus longuement si vous pensez que les lecteurs du forum peuvent être intéressés par les pérégrinations d'un WTMistes depuis 12 ans.

C'est à chacun d'inventer l'usage qu'il souhaite faire de ses outils. Remercions nos ancêtres d'avoir agi dans ce sens sinon nous chasserions encore à la fronde. Nous sommes imaginatifs dans certaines situations... disons privées. Pourquoi ne pas l'être également dans la vie professionnelle.



Yieldman,

Nous sommes vraiment d'accord sur ce point crucial. Faisons bosser la techno et allons à la plage

[Yieldman]

Je dirais plutôt faisons bosser la tech et profitons Z'en pour utiliser le temps gagné pour optimiser plus. Qui croit encore qu'on est dans une société de loisir ?

Pour ce qui est de réinventer les outils. J'vais te dire Mon Tom, c'est pas mon boulot. Soit le truc marche, soit c'est de la daube en branches. Au temps de la fronde, y avait pas de sociétés de services et de mec dont c'était le job de bricoler des PC. Alors tu faisais tout à la mano. Y compris inventer ce qui existait pas. Si t'es dans le tech, ce qui à l'air, files moi plutôt un truc qui m'aide au lieu de me dire "help yourself". Je t'embrasse fort.

Et tu nous intéresses avec WTM, vazy Mon Tom.
_________________
May the Yield be with you - Yieldman

[Tomtom]

Zorm,

Je viens de prendre le temps de (re)lire les derniers messages Quand je parle de marché, je fais référence à un prix de marché et non pas à un marché particulier. Il est bien entendu que les prix doivent êtres adaptés au segment de marché auquel ils sont destinés, tout en restant cohérent face à une notion de prix de marché plus globale (en plein Gd Prix de Monaco, mes prix sont dans une fourchette exceptionnellement haute et il ne viendrait à l'idée de personne de faire une promo super canon comme il le ferait à la mi-janvier).

Un outil de packaging dynamique n'a rien à voir avec un outil de prévision. La prévision est nécessaire à la décision.


Monica et Zorm,

Le but d'un outil techno de packaging dynamique, c'est de
- permettre de créer/modifier individuellement le prix d'une des composantes
- permettre de créer/modifier individuellement les règles de majoration/facturation à l'intérieur du package : j'achète mon pass musée à 12 alors que son rack est à 21 : je peux marger sur les 9 €, je peux aussi décider de ne jamais marger car TVA 19.6 mais plutôt répartir x% de cette marge sur une prestation 5.5. Etc...
- permettre de créer/modifier des règles de prix et de conditions pour le package entier

C'est également le moyen de répondre à toutes les demandes des clients en leur permettant de créer eux même leur package à l'instar de la pub pour la Lancia Ypsilon et de ses 500 déclinaisons. Permettons leur de monter leur package perso, incitons les à réserver des prestations annexes auxquelles ils n'auraient pas forcément pensé, donnons leur 'importance qu'ils méritent mais surtout augmentons nos marges : la rentabilité d'un établissement demande que ses centres de profit fonctionnent simultanément.

Quant à la diffusion du package, elle dépend de la stratégie commerciale de l'entreprise. IL est évident que monter des packages sans les diffuser et sans mesurer les effets sur chacun des segments sur lesquels sont réalisés des efforts revient à souffler dans un moulin à vent.

Les voyagistes ont été parmi les premiers à créer ce type d'outils. Maintenant les hôteliers demandent à profiter pour eux même.

Quand un voyagiste yielde, c'est pour vendre son stock à 100%, maintenir des relations fortes avec son fournisseur et ainsi avoir les meilleurs prix, maintenir une présence forte sur mon marché et/ou segment de marché tout en optimisant sa rentabilité. Quand il joue sur l'anticipation, c'est pour assurer sur son cash flow. Le yield d'un hôtel ne répond pas du tout aux mêmes critères.



Yieldman,

Je ne suis pas dans la techno. Pour moi, la techno n'est qu'un outil. Compte tenu des lacunes dans le domaine, je me suis penché sérieusement sur ce dossier depuis plusieurs années. Au hasard des rencontres, des salons, des ouvrages spécialisés, des forums, j'ai déniché de vraies bonnes idées/inventions. Il reste juste à les rôder pour une utilisation quotidienne facilitée. Cette connaissance me permet juste d'anticiper.

Quant au temps gagné, je ne le passe pas à la plage, hélas!!! J'en profite pour participer à divers forums et pour m'informer.